AprendiaIniciación60 h
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Curso de Ventas y Marketing B2B
En B2B el ciclo de venta es largo, hay varias personas implicadas en la decisión y marketing y ventas no siempre hablan el mismo idioma. Este curso ordena el proceso: generación de leads cualificados, cualificación con criterios objetivos, gestión del ciclo de venta complejo y alineación entre los dos equipos. 60 horas con ejemplos de venta consultiva y de cuentas.
- B2B
- Ventas
- Marketing
- Generación de leads
Qué vas a conseguir
Objetivos del curso
- Definir el perfil de cliente ideal y los criterios de cualificación
- Construir un embudo de generación de leads coherente con el ciclo de venta
- Aplicar técnicas de venta consultiva en procesos con varios interlocutores
- Coordinar el traspaso de leads entre marketing y ventas sin fricciones
- Gestionar objeciones específicas de la venta compleja y de largo plazo
- Medir el proceso comercial con indicadores útiles para la dirección
A quién va dirigido
- Comerciales y account managers de empresas B2B
- Responsables de marketing que trabajan con equipos comerciales
- Directores comerciales que quieren estructurar el proceso de venta
Requisitos previos
- Experiencia comercial o en marketing B2B
- Conocimiento básico de un CRM (no se requiere una herramienta concreta)
- Ordenador con conexión a internet
Programa
Temario del curso
5 módulos y 60 horas de formación, con práctica guiada en cada sesión.
01El proceso de venta B2B
- Diferencias con la venta B2C: ciclo, interlocutores y riesgo percibido
- Perfil de cliente ideal y cuentas objetivo
- El comité de compra: roles y motivaciones
02Generación y cualificación de leads
- Canales de generación de demanda en B2B
- Criterios de cualificación (BANT y alternativas)
- Lead scoring y traspaso a comercial
03Venta consultiva
- Diagnóstico de necesidades en reuniones con varios interlocutores
- Construcción de propuestas de valor adaptadas por rol
- Gestión de objeciones en procesos largos
04Alineación marketing-ventas
- Acuerdo de nivel de servicio entre ambos equipos
- Contenidos de marketing que facilitan el cierre
- Reuniones y ritmo de coordinación
05Medición y mejora continua
- Indicadores del embudo B2B: conversión por etapa
- Análisis de oportunidades perdidas
- Taller final: diseño del proceso comercial de un caso propio
Metodología
Cómo se imparte
Formación online en aula virtual, con formador en directo y grupos reducidos. Cada sesión combina explicación breve y práctica guiada sobre las tareas reales del puesto de cada participante.
- Sesiones en vivo con formador y grabación disponible dos meses
- Control de asistencia válido para la justificación ante FUNDAE
- Certificado de aprovechamiento al finalizar el programa
- Grupos reducidos con prácticas sobre casos reales del participante
Convocatorias
Próximas convocatorias
Programación orientativa. La fecha y el horario definitivos se acuerdan con cada empresa y se confirman con margen para realizar la comunicación a FUNDAE.
- Consultar
Octubre · fecha por definir
Horario a acordar con la empresa
- Consultar
Noviembre · fecha por definir
Horario a acordar con la empresa
Bonificación
Cómo se bonifica este curso al 100 %
Actuamos como entidad organizadora. Tu empresa no adelanta gestiones: aplica la bonificación en el boletín de cotización una vez finalizada la acción formativa.
- 1
Calculamos el crédito disponible de tu empresa y te lo confirmamos por escrito.
- 2
Comunicamos el inicio de la acción formativa con la antelación legal de siete días.
- 3
Registramos asistencia y evaluación de cada participante durante el curso.
- 4
Te entregamos la documentación justificativa y el importe exacto a bonificar.
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